Comportamento de Compra - Coluna na Rádio CBN

Neste episódio, gravado em 03 de julho de 2024, abordo os conceitos e técnicas que ajudam as empresas a organizarem melhor as suas formas de compreender os comportamentos de compras dos seus clientes.  São indispensáveis em qualquer tipo de negócio, desde uma micro empresa individual até grandes multinacionais que queiram conquistar novos clientes.

Ouça a gravação do episódio na rádio CBN pelo link:

http://cbnrp.com.br/colunistas/comportamento-de-compra-no-marketing

Comportamento de Compra para novos produtos ou marcas.

O comportamento de compra é um tema complexo e fascinante que engloba as diversas ações e decisões que os consumidores tomam antes, durante e depois de adquirir um produto ou serviço. É influenciado por diversos fatores, como:

• Fatores psicológicos: Motivações, necessidades, desejos, crenças, valores, estilo de vida e personalidade do consumidor.
• Fatores sociais: Influência da família, amigos, grupos sociais e cultura na qual o consumidor está inserido.
• Fatores de marketing: Estratégias de marketing utilizadas pelas empresas, como publicidade, promoção, preço, produto e distribuição.
• Fatores econômicos: Renda, nível de educação, emprego e situação econômica do consumidor.

As etapas do comportamento de compra:

• Reconhecimento do problema: O consumidor percebe uma necessidade ou desejo que não está sendo satisfeito.
• Busca de informações: O consumidor busca informações sobre produtos ou serviços que podem solucionar seu problema.
• Avaliação de alternativas: O consumidor avalia as diferentes opções disponíveis e compara seus benefícios e desvantagens.
• Decisão de compra: O consumidor escolhe o produto ou serviço que melhor atende às suas necessidades e orçamento.
• Pós-compra: O consumidor experimenta o produto ou serviço e avalia se ele atendeu às suas expectativas.

Tipos de comportamento de compra:

• Comportamento de compra complexo: Alto nível de envolvimento do consumidor e diferenças significativas entre as marcas. Ex: compra de carro, casa ou eletrodomésticos.
• Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida: Alto nível de envolvimento do consumidor, mas poucas diferenças entre as marcas. Ex: compra de shampoo ou pasta de dente.
• Comportamento de compra habitual: Baixo nível de envolvimento do consumidor e poucas diferenças entre as marcas. Ex: compra de pão ou leite.
• Comportamento de busca por variedade: Alto nível de envolvimento do consumidor, mas muitas diferenças entre as marcas. Ex: compra de roupas ou sapatos.

Compreender o comportamento de compra é fundamental para as empresas:

• Desenvolver produtos e serviços que atendam às necessidades e desejos dos consumidores.
• Criar campanhas de marketing mais eficazes.
• Fidelizar clientes.
• Aumentar as vendas.

Algumas ferramentas para estudar o comportamento de compra:

• Pesquisas de mercado: Questionários, entrevistas, grupos focais.
• Análise de dados de vendas: Histórico de compras, comportamento online.
• Neuromarketing: Estudo das reações cerebrais dos consumidores.

Ao investir em pesquisas e na compreensão do comportamento de compra, as empresas podem tomar decisões mais estratégicas e alcançar o sucesso no mercado. O comportamento de compra é um processo dinâmico que está em constante mudança. As empresas precisam estar atentas às novas tendências e adaptar suas estratégias de marketing para se manterem competitivas.

Lembre-se: Marketing de Verdade se faz com Consistência e Personalidade!